Харизматичные и общительные продавцы (экстраверты) невыгодны для торговли. Как, впрочем, и явные интроверты, то есть люди, не склонные к общению.  К такому выводу пришел ученый Адам Грант из Пенсильванского университета (США). Его исследование показывает, что успеха чаще достигает продавец, чей темперамент находится где-то посредине.

В исследовании участвовали триста продавцов, мужчин и женщин. Все они прошли психологические тесты, призванные определить тип личности, и полученные итоги потом сравнивались с трёхмесячными результатами работы. Оказалось, что те, у кого в характере есть черты обоих психотипов, выручали денег на 24% больше, чем чистые интроверты, и на 32% — чем чистые экстраверты. Особое удивление, как пишет исследователь в журнале Psychological Science, у него вызвало то, что стопроцентные интроверты и экстраверты не очень отличались друг от друга по торговой удачливости (хотя различие, разумеется, было).

Адам Грант считается признанным специалистом в области исследований психологии лидерства, инициативности, мотивации и пр., так что его результаты подкреплены солидной научной репутацией. Сам он полагает, что знак равенства между успехом и экстравертностью (общительностью, напористостью, хроническим оптимизмом) есть не более чем стереотип, культурно-психологический миф. Люди предпочитают видеть лишь плюсы в таком типе характера, забывая о том, что у всякой психологической черты есть оборотная сторона. И она тем ощутимее, чем сильнее проявляется эта черта.

Представить, почему экстраверты теряют в выручке, довольно просто. Чем экстравертнее продавец, тем менее он склонен слушать клиента, тем сильнее навязывает своё мнение, давит, что называется, психологически. Клиенту начинает казаться, что им манипулируют, что ему пытаются что-то «впарить», и в результате старания продавца-экстраверта остаются без вознаграждения. Ну а минусы продавца-интроверта представить и того легче.

В общем, выходит, что для получения максимального дохода в продавцы нужно нанимать обычных людей, с которыми проще найти общий язык таким же обычным покупателям, подводит итог Compulenta.ru, анализируя материалы Association for Psychological Science.